据我多次演讲时的最新观察, 10个人中往往只有一个人在使用国产手机,除了质量等问题外,根结在于国产手机厂商的决策失误.

诺基亚、三星、摩托罗拉或者索尼爱立信,大多数人都在用这些跨国大品牌的手机.据调查,国产手机目前已有接近3000多个型号,可是使用者不足 10%;国外品牌的手机型号加起来才300来个,却占领了大壁江山.在手机日益普及化的今天,国产手机无法趁势而起,反而被国外手机席卷整个市场,确实值得研究.

数据显示,高端手机占市场份额的18%,中端占68%,而低端占14%,所以市场份额最大的是中低端,加起来达到82%.如果筹资100万来生产手机,正常思维就应选择进入中低端市场.这看上去没有错,实际上,国产手机大部分是从中低端市场切入的.

但问题却恰恰出在这里,这个定位没有充分考虑到手机行业的本质.手机行业的本质是什么呢?就是市能.以感性诉求进入最高端市场积累市能,积累到充分的市能之后,向下席卷中低端市场.诺基亚是个典型的案例.与同行业相比,诺基亚手机的平均价格是最低的.能做到这一点,是因为诺基亚可以通过感性的诉求把品牌带入到最高端,然后再向中低端席卷,因为真正赚钱的正是最有潜力的中低端市场.在印度、尼日利亚、中国等地,诺基亚恰是利用便宜的手机席卷了市场. 所以并不是不做中低端,而是要在席卷市场之前,先进入最高端的市场而积累市能,不走这一步就直接切入中低端市场,会导致3000款手机中的任一款都无法成为市场的主导者,这是国产手机面临失败的原因.

国产手机也有走高端路线的,比如TCL推出过一款3188,卖得还不错,最低4000元.当时还有人提出口号,说这是“要终结一个时代的手机”. 可是,这款手机的高端路线不太对,是用贴黄金、钻石来拉高价格.最后经国家玉石中心检验,贴在上面的钻石原来是两块钱一颗的假钻,这款手机价格于是应声而落.

所以,了解行业本质是一回事,真正做到确实非常难,这是国产手机不受欢迎的根本原因.