两年前，当陈天桥拒绝采用“免费”模式的那一刻，他恐怕没有想到，2年后“免费”居然成了他放手一博的“杀手锏”。

　　05年第三季财报出现营收下降不久，盛大迅速在11月份将包括《传奇》在内的三款游戏宣布免费，近期虽有迹象表明传奇的人数有所回升，不过盛大的前景依然充满着问号。华尔街不断降低盛大评级令陈天桥大为恼火，因为这使得盛大的股价在过去的三个月内几乎缩水了一半，已经接近发行价，盛大接近拐点了么？

　　拒绝

    2003年10月的某个中午，来京参加网博会的陈天桥约一个叫做“嘟嘟”的人吃饭，“嘟嘟”是当时《传奇》最大私服提供者的负责人。陈天桥打算将其“和平演变”，席间陈提出要以400万元人民币买下这家，虽然只值100万元，但却令盛大头疼的公司。

　　“嘟嘟”拒绝了交易，他劝陈天桥学习私服的商业模式，把《传奇》免费，靠道具收费，“这样收入不见得减少，很多私服自然就不做了”。当时的陈天桥并未接受这个提议，他说“盛大现在的商业模型已经很成熟，不需要去改变”。

　　以陈天桥“彼一时”的发展态势来看的确没有改变的理由，从2001年11月代理《传奇》开始，陈天桥第一个月就收回了成本。从02年到05年第二季度，《传奇》虽遭大规模私服、外挂的干扰；与韩国人陷入旷日持久的诉讼；以及《MU》、《传奇3》、《魔兽世界》等不同时代的竞争产品的分流，传奇的收入依然保持了持续增长，《传奇》在2005年第二季度为盛大带来的营收超过2.4亿元人民币，约占盛大总收入的44.5％，不过此时显露出来的危机，已经大到让盛大不得不考虑后路。

　　准备

    早在2005年初，盛大就频频试验一种新的挣钱手段，卖道具、搞“劫天牢”这种带有“博彩”性质的活动甚至成了完成季度指标的重要应急手段，有媒体曾曝光一个玩家曾在盛大的某个活动花费了上千元人民币，不过这种过去别视为“捞外快”的模式，不可能成为主要营收来源。盛大心里也并不是一开始就有底，为此盛大展开了考察和试验，盛大知道玩传奇私服的人数几乎是盛大传奇用户的2倍，而这些私服就是依靠出售装备获利的，因此考察私服成了重要手段。

　　2005年9月，以总裁唐骏为首的盛大代表开始在全国进行巡回。“连唐骏一起共有4个人，包括法务、技术、财务人员，在一个宾馆里见面”一个参加过会见的私服提供者告诉记者，会见的场合颇像小说描述的那样，“有车在前面引路，绕了一圈又一圈，气氛非常紧张”。

　　“唐骏先告诉大家来意，然后分开了单独谈”另外一个私服提供者告诉记者，唐骏在屋里问了不少关于私服以道具收费模式的问题，并且问“盛大如果免费可不可行”，据了解，大多私服都表示，盛大完全可以进行道具收费，因为所有私服都这样运转，某私服告诉记者他曾制作过一个标价2万元人民币的虚拟外衣“火龙”，结果共卖出70多套。

　　除了考察私服以外，盛大也考察了已经开展免费模式的游戏公司，2005年中唐骏带队对此访问运营《热血江湖》的北京一起玩公司，一段时间内盛大甚至动了收购该公司的念头，最终因为中华网增资350万美元而作罢。应该说盛大的免费策略是经过仔细估算的，当《传奇》在05年第三季度出现收入大幅下降的时候，盛大出手了。

　　真相

    华尔街分析师不看好盛大的原因很简单，2005年第三季度《传奇》的营收虽然下降到1.55亿元人民币，但依然占到盛大收入的31％，很多人认为不收费就等于连这1.55亿收入都没有了，但事实并非如此，月卡已经不是《传奇》的主要收入来源。

　　按照盛大官方的数据，《传奇》在2005年Q3的平均在线人数是23.3万，Q3的营收是1.55亿元，以此粗略推算，每人每月贡献的营收在200元人民币左右。而盛大的玩家此前多用月卡，盛大月卡的售价是35元人民币，也就是说月卡收入已经不是盛大《传奇》收入的最主要部分，其他收入甚至是月卡的5倍以上，损失并非想象的那么大。

　　一位不愿意透露姓名的游戏公司负责人给记者画了一条双曲线，他告诉记者，损失的月卡收入可以通过人数增加来弥补。而且人数增长带来的道具收入增长初期虽然不如时间增加带来的收入大，但是一旦过了某个零界值，道具收费增长将超过时长的增长。

　　据了解，目前很多国内企业都在研究道具收费模式的可行性，并且盛大也并不是唯一使用免费模式的网络游戏公司。腾讯公司的凯旋开始并不顺利，但在2004年改成免费以后，目前仍保持2万人在线的水平。一起玩公司在2005年初引进了免费游戏《热血江湖》，该游戏也是此前最成功的免费网络游戏，该公司副总裁林伟表示目前热血江湖的官方同时在线人数为30万人，月收入近千万元人民币。

　　除了上述商业模型方面的保证，盛大在免费策略上也非常灵活，随时可能根据情况变化策略，重要的表现是盛大并没有真正消灭收费区域，盛大在宣布免费的同时也宣布建立了一个“三无、三封、一计费”的收费区，该区号称：无天关，无幻境，无锻造；封内挂，封外挂，封刷屏，并且保持时间计费模式。金山公司王峰认为，这个区域可以扩充为100－1、100－2等无限的区中区，盛大一旦发现情况不对可能迅速利用这些区稳住阵脚。


　　背后的商业模型

   “免费游戏”更像嘉年华和迪斯尼，门票的钱不多真是不要钱，但是每个项目都要收费，纪念品也都很贵。这样累计起来的收入依然很高，南华早报的李俊伟认为这种模式可能比“收门票”更有诱惑性，消费者会为体验而付费。

　　免费游戏在韩国和台湾早已有之，而且出现越来越大的免费趋势。韩国最大的网络游戏公司NCsoft公司，在其继《天堂2》后的大作《行会战争》中，就开始采用免费的方式，至于像在韩国排名靠前的《热血江湖》、《Free style》等也是采用免费模式。

　　据业内人士介绍，免费游戏目前主要的收费方式，是通过出售道具完成的，类似迪斯尼里面出售的食品。一起玩公司林伟表示，《热血江湖》的道具分为2类，一种是消耗型的道具，玩家必须经常用，经常买，单价很低。而另外一种是类似衣服等这种长期性的，单价较高。

　　另外一类收费是活动，这种方式更类似嘉年华的游戏项目。盛大的“劫天牢”等就是这种性质的收费模式，主要通过设置一些诸如“道具”等刺激玩家兴奋点的奖品吸引用户来参与，参与这种活动需要交钱。

　　按照台湾和韩国较为成熟的经验看，10万人同时线的免费游戏，其营收可与5万人同时在线的收费游戏相当。2005年韩国免费游戏的营收模式又有新的突破，一个篮球题材的网络游戏《Free Style》开创了通过篮球比赛出售场边的广告位给LG等大企业为主要盈利模式。

　　中国软件协会游戏分会秘书长张胜表示，游戏的未来一定是社区，所以基于社区的广告、电子商务等各种盈利方式都可能成为游戏公司的盈利模式，“今天我们在《魔兽世界》里面参加可口可乐的活动只能获得虚拟奖品，也许未来我们在游戏里面就实现购买可口可乐”。

　　盛大的拐点？

　　2004年，陈天桥曾对浩方总裁李立钧说，盛大现在是高高的飞翔在天空，但是下面有很多狼在等着，我需要一个安全的落点。为寻找这个落点，陈天桥在2005年步下了2步棋子，家庭策略和免费运营，前者应该主动之举，而后者则应该是被动而为。

　　目前来自虚拟物品交易公司、骏网等渠道商，以及来自网易、9城、腾讯这样的对手都宣称毫无影响，也不会跟进，但是有迹象表明他们都在暗自做着准备。某知名游戏公司高层告诉记者，以往免费的游戏都不是很出名，《传奇》这种标志性产品的免费势必引起消费者心里的变化，小企业往往会先行动，一旦形成雪球效应，大企业也会跟风。

　　据盛大对手提供的数据显示，盛大实施免费策略以来，《传奇》的同时在线人数增长了一倍，“新手村的人数并未增长，但是吸引了一些老玩家的回归”，如果以人数增加一倍收入保持稳定的台湾经验来看，盛大的免费策略已经开始奏效。

　　在看到免费效果的同时，大多业内人士也认为这并非是长久之计策，毕竟《传奇》是个年迈的游戏，免费最多使其增长1年的寿命，盛大要扭转局势还要依靠新产品，可是目前还没有看到盛大在这个方面的进展。

　　据业内人士透露，第九城市和腾讯达成了一个“扼杀”盛大的同盟，他们要买下所有韩国优秀的网络游戏以断绝盛大后路，而盛大另一个对手网易的原创游戏也对盛大施加了更大的压力，盛大在网络游戏市场的前途并不乐观，如果盛大彻底放弃网络游戏而将更多的精力放到家庭娱乐领域，那么其前途将更不可预测。（完）